中古マンションの指値交渉を成功させるコツとは？注意点値引き額の目安を解説！

• 1. 不動産購入の指値とは
  • 1.1 指値交渉とは
  • 1.2 指値交渉するタイミングとは
• 2. 中古マンションの指値の目安
  • 2.1 値引き額は「1割程度」が相場
  • 2.2 10万単位の端数の値引きは多い
• 3. 中古マンションの指値交渉の成功のコツ
  • 3.1 大幅な交渉はしない
  • 3.2 指値交渉しやすい物件を狙う
  • 3.3 指値の根拠を具体的に伝える
  • 3.4 住宅ローンの事前審査を通過しておく
• 4. 中古マンションの指値交渉の注意点
  • 4.1 売出し価格で購入する買主に買われてしまう
  • 4.2 売主側の事情を考慮する
• 5. まとめ

中古マンションは、売り出されている値段が必ずしも購入価格とは限りません。指値交渉を成功させると、売り出し当初の価格よりもお値打ちに購入できるでしょう。
交渉が苦手で失敗したら購入できなくなるのではないかと不安に思われている方もいるかもしれません。
今回は、中古マンションの指値交渉を成功させるコツをご紹介します。指値交渉するときの注意点や値引き額の目安もお伝えするので、ぜひ参考にしてみてください。

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1. 不動産購入の指値とは

不動産購入の指値とは、「〇〇円で購入させてほしい」という意思表示です。一方で、「出値」は、売り出し価格であり、広告やチラシに掲載されている金額です。
不動産を購入するときの「指値交渉」とはどんな意味なのか、どのタイミングで行うのかを具体的にご紹介します。

1.1 指値交渉とは

「指値交渉」とは、不動産の価格に対しての値引きをしてもらうための交渉を意味します。中古マンションの価格は、数千万円するので、少しでも値引きできると嬉しいです。しかし、売主が指値交渉に反対した場合は、値引きしてもらえません。

指値交渉に失敗したら、中古マンションを購入しにくくなるのではないかと懸念される方もいます。中古マンションの価格は、指値交渉されるのを前提に掲載しているケースもあり、積極的に取り組んでみてください。

1.2 指値交渉するタイミングとは

中古マンションの購入時に指値交渉をしたいけれど、どのタイミングでしたらよいかわからないとお困りの方もいるでしょう。
指値交渉するタイミングとは、買主が中古マンションの購入の申し込みをするときです。自分が希望する中古マンションを見つけたら、内覧を行います。内覧をした後に、中古マンションを購入する場合は、「購入申込書」や「買付証明書」と呼ばれる売主側に購入の意思表示をする書類を提出します。

「購入申込書」や「買付証明書」は、契約書とは異なるので、勘違いしないようにしましょう。「購入申込書」には、希望する購入価格を記載するところがあります。希望する購入価格と売り出している価格に差があると交渉する流れになるでしょう。

2. 中古マンションの指値の目安

中古マンションの指値価格は、どれくらいが妥当なのか気になっている方もいるでしょう。指値の目安よりも大幅な値引きの交渉をしようとすると断られてしまう可能性が高くなります。中古マンションの指値の目安や値引き額を詳しくお伝えします。

2.1 値引き額は「1割程度」が相場

中古マンションの値引き額は、「1割程度」が相場です。値引き額は、景気や中古マンションの物件によって異なります。一般的に、景気が良くなると、中古マンションの売り出し価格と成約価格の差額の比率が縮小し、景気が悪くなると、拡大します。
売り出し価格と成約価格の差額の比率を「価格乖離率」と呼び、「（取引価格）－（売出価格）÷売出価格×100％」で計算可能です。

2.2 10万単位の端数の値引きは多い

中古マンションの購入での指値交渉は、10万単位の端数の値引きが多いです。例えば、3,030万円の物件であれば、30万円を値引きしてもらい、3,000万円で交渉するのが挙げられます。その他にも、3,970万円であれば70万円を値引きしてもらい、3,900万円で購入するケースもあるでしょう。

端数の切り捨てをすると、キリの良い数字になります。中古マンションを売り出す側も、4,000万円で売りたい場合、4,000万円の価格で売り出すケースは少ないです。売主側も指値交渉されるのを想定しており、4,100万円など交渉を加味した価格で売り出すのが一般的です。
中古マンションを購入するにあたって、指値交渉が苦手という人は、端数の値引きに挑戦してみてください。

3. 中古マンションの指値交渉の成功のコツ

適正な価格の交渉を行い、交渉の理由がある物件を選ぶと中古マンションの指値交渉は成功しやすいです。
中古マンションの購入は、高額な買い物であり、極力安くしたいです。しかし、無理な指値交渉をすると、売主側に応じてもらえないでしょう。中古マンションの指値交渉を成功させるコツを具体的にご紹介します。

3.1 大幅な交渉はしない

中古マンションの購入時に指値交渉をするときは、「半額にしてほしい」など大幅な交渉はしないようにしてください。
先述の通り、値引き額は1割程度が相場となっています。大幅な交渉をすると不信感を抱かれる可能性があります。

売主側からすると、大幅な値引きをしないと購入が難しいのではないかと買主側の資産状況を気にするかもしれません。人気の高い中古マンションだと、多くの人が購入を希望するケースがあり、好条件で購入してくれる他の人に中古マンションが購入されてしまうかもしれません。指値交渉をするときは、常識の範囲内で行うようにしてください。

3.2 指値交渉しやすい物件を狙う

指値交渉しやすい物件を狙ってみてください。指値交渉がしやすい物件がどんな物件なのか知りたい人もいるでしょう。
指値交渉しやすい物件の特徴は、「エリアの相場よりも高額な物件」や「売り出してから半年以上経っているのに残っている物件」、「大規模修繕前の物件」です。

「エリアの相場よりも高額な物件」かどうかを調べるには、事前に自分が希望する物件のエリアを確認しておく必要があります。「売り出してから半年以上経っているのに残っている物件」は、なかなか売れない物件の可能性が高いです。売主も中古マンションが早く売れてほしいと思う傾向にあり、指値交渉しやすいでしょう。「大規模修繕前の物件」は、修繕する場所があるのを意味しており、指値の根拠を伝えやすいです。

3.3 指値の根拠を具体的に伝える

指値の根拠を具体的に伝えると中古マンションの指値交渉に成功しやすいです。指値の根拠を探すには、中古マンションの状態を把握するのが重要です。
指値の根拠となる具体例を4つご紹介します。

1.　端数の値引き
2.　リフォーム代
3.　路線価や土地値、耐用年数
4.　売値が金融資金の上限を超えている

指値の根拠となる具体例の一つ目は、「端数の値引き」です。先述の通り、不動産会社も端数の値引き交渉が行われるのを想定しており、売主にあらかじめ端数値引きの許可を得ているケースもあります。

二つ目は、「リフォーム代」を負担してもらうことです。古い中古マンションだと、購入後にリフォームを検討している人もいるでしょう。
リフォーム会社に相談し、必要な費用分を負担してもらえないかの交渉をしてみてください。例えば、リフォームに50万円かかる場合、25万円分を買主が負担するため、25万円分を値引きしてほしいなどの交渉が挙げられます。リフォームをしなければならない理由があると、交渉しやすいでしょう。

三つ目は、「路線価や土地値、耐用年数」を調べる点です。建物の法定耐用年数を超えている場合は、建物の評価がつかないケースが多いです。
土地しか評価がつかず、土地値だけでも大丈夫かの確認をしてみましょう。「路線価が6,000万円であり、建物が法定耐用年数を超えており、土地値の6,000万円で大丈夫でしょうか」と交渉してみてください。

四つ目は、「売値が金融資金の上限を超えている」点です。中古マンションを購入するときは、ローンを組む人も多いです。
頭金の費用によっては、借りたい金額のローンが組めない可能性もあります。例えば、4,000万円の中古マンションに対して2,000万円しかローンが組めない場合、2,000万円は自分の資金で支払わなければなりません。自分の資金が1,900万円で、100万円足りないときは、100万円分指値交渉する必要があります。
指値の根拠を具体的に伝えるときは、売主の気分を害さないよう、注意してください。

3.4 住宅ローンの事前審査を通過しておく

住宅ローンの事前審査には、1週間から2週間ぐらいかかり、早めに済ますのをおすすめします。
住宅ローンの事前審査は、どの金額で審査の依頼をしたら良いかわからない方もいるかもしれません。自分が指値交渉する価格ではなく、売り出し価格で審査を受けるようにしてください。万が一、指値交渉に失敗したときに、再度、住宅ローンの事前審査をやり直さなければならないからです。
住宅ローンの事前審査を通過しておくと、スムーズに指値交渉に取り組めるでしょう。

4. 中古マンションの指値交渉の注意点

売主側の気持ちになって交渉に取り組むようにしてください。中古マンションを売り出す場合、少しでも高い値段で買ってくれる人に購入してほしいものです。中古マンションの指値交渉の注意点を詳しくご紹介します。

4.1 売出し価格で購入する買主に買われてしまう

中古マンションは、売り出し価格で購入を希望する他の買主に買われてしまう可能性があります。一般的に、中古マンションは、購入申込書を1番に提出した人が優先的に購入できます。
しかし、購入申込書を同時に出した場合は、指値交渉する人よりも売り出し価格で購入する人の方が優先されがちであり、注意してください。

4.2 売主側の事情を考慮する

中古マンションの指値交渉は、売主側の事情を考慮するようにしてください。指値交渉は根拠を伝えるのが重要と解説しましたが、「劣化している」などマイナス面だけを伝えるのはおすすめしません。交渉をするときは、高圧的な態度は避け、低姿勢で行うようにしましょう。

5. まとめ

中古マンションの指値交渉を成功させるコツをご紹介しました。指値交渉をするときは、大幅な値引きの交渉はせず、指値交渉しやすい物件を見極めて行うのがポイントです。
中古マンションの指値交渉に取り組むときは、相手を思いやる気持ちを忘れないようにしましょう。